新手创业从何开始之业务营销中的不同定价策略

单凭一个伟大的商业构想并不能保证成功。为了有效地销售产品，您必须合理定价。这意味着要充分了解新手创业所需的成本，以及所销售产品或服务的现行市场价格。有多种定价模式可供选择-固定费率，按小时计费，分层定价和捆绑销售-可能会或不会吸引您的客户并且对您的利润有效。为您的产品定价可能意味着获得最佳利润并带来回头客。但是，为它定价错了，您可能会疏远买家-甚至倒闭。

成本考虑

为了获利，您的产品销售量必须超过业务费用。在设置任何价格之前，这需要对您的每一项费用都有充分的了解。

毛利率

毛利率代表您支付直接产品费用后产品销售剩余的收入百分比。如果您的毛利率不够高，那么将没有足够的现金来支付其他一般费用并获得利润。您的目标毛利率取决于您经营的业务类型。制造商通常将利润率目标定为50％。批发商的利润率在10％到15％之间，而零售商的利润在30％到50％之间。差异是基于每种业务产生的一般费用以及所生产产品的数量。

盈亏平衡点

您的企业在开始的头几年可能会亏损，但是最终，您的销售收入需要超过企业产生的所有一般和管理成本。收支平衡分析可让您知道在业务实现财务收支平衡之前需要售出多少库存单位。换句话说，它可以计算出您没有利润也没有损失的精确销量。如果您绝对需要一定时间后才能盈利，那么知道收支平衡点至关重要。它告诉您获利所需的产品销售量。收支平衡点等于固定费用除以产品的边际收益。

成本加价格

确保产品获利的肯定方法是成本加价格。这涉及计算创建产品所需的总成本，并增加预定的利润率以得出销售价格。成本加成定价类似于毛利率定价，因为目标是使销售超出成本一定比例。但是，成本加价制的不同之处在于，您会考虑所有成本，而不仅仅是直接产品成本。这意味着您为成本加价定价公式选择的任何预定保证金都是纯利润。

要确定库存的单位成本，请添加您希望维持营业所需的所有成本。包括直接产品成本以及固定的间接费用，例如工资，保险，福利，办公室支出和顾问费。将总支出除以您实际认为可以每年生产和销售以查找产品成本的单位数。

市场注意事项

您必须将产品的价格定为或低于客户愿意支付的价格。了解竞争对手的价格并了解产品的价格敏感性可以帮助您做到这一点。

竞争对手价格

竞争对手的价格是您可以为产品付费的良好基准。为了使产品具有竞争力，请选择与具有相同质量水平和价值的产品和服务相似的编号。如果您的产品比竞争对手具有更多的功能或更长的使用寿命，则您可以将其价格提高一点。相反，如果您的竞争对手出售产品的高端版本，而您出售有价版本，则可以降低其价格。

价格透明度和敏感性

根据产品的性质，您是否可以灵活地根据现行市场价格提高价格。如果产品价格是透明的，并且您的产品相对可替代，则其价格应非常接近现行市场汇率。但是，如果您出售对价格敏感度较低的产品，那么确切的销售价格就没有多大关系了。价格敏感性，也称为“需求价格弹性”，表示客户是否以某种产品的价格购物。

定价策略

您是否希望将您的产品视为顶级产品或仅可维修？两者都是可行的商业模式，但是您的选择会影响定价方式。

成本领导或差异化

定价策略往往属于几种基本类别之一。一种是成本领导，这涉及保持尽可能低的成本并削弱竞争对手。另一个是使您的产品与众不同，这使您可以高价出售产品。在电子领域，戴尔是笔记本电脑的成本领先者，而苹果则是与众不同的。

对于小型企业而言，成本领先可能很难。这是因为要取得成功，您需要极低的成本。您还需要大量销售产品，以弥补您的低利润率。为了使您的产品与众不同，您必须为客户提供竞争对手无法提供的质量或服务。 使您的公司脱颖而出的一种好方法是与提供补充服务的企业建立战略合作伙伴关系。

损失领导定价

传统的定价规则是，始终以超出制造成本的价格出售您的产品-也就是说，除非您想成为亏损领导者。损失领导者定价是将产品定价低于成本的行为，以吸引客户远离竞争对手。然后，您可以使用亏损领先者产品来吸引客户进行更有利可图的购买。

销售，折扣和促销

提供折扣以吸引新客户和转移产品可能很诱人。但是有时候，提供折扣最终并不值得，因为在某些情况下，折扣会降低客户对您的产品和品牌的感知价值。提供折扣通常会吸引根据价格购买商品的客户。这使得将来很难提高价格，甚至很难说服客户全额支付价格。

批量折扣

有时为客户提供批量购买折扣是有意义的，因为它可以帮助您在竞争激烈的市场中赢得客户。它还鼓励客户下较大的订单，这比一系列的小订单更有利可图。不过，过度使用批量折扣很容易，因此，在决定这样做之前，请三思而后行，认真思考一下是否真的有必要。

增值

与其提供负折扣，不如着重于为产品增加价值。尝试50％折价的二对一策略，以便您的客户在利用优惠时获得更多产品。提供额外一个月服务或附加产品的限时促销活动，不仅可以大幅削减价格，而且可以走得更远。

定价模型

有时，价格的结构比实际的销售价格更为重要。某些定价模型会鼓励客户购买更多商品，而其他定价模型则会为您作为企业主带来更多风险。

分层定价

分层定价涉及以不同价格出售几种产品。分层定价吸引了消费者，因为他们可以找到适合其需求和预算的选择。当您想为广大消费者提供选择时，如果您想占领很大的市场份额，它也很好用。为了使分层定价结构有效，每个选项都必须提供与其价格点一致的价值水平。如果您希望客户从基本级别升级，则价格跳升必须足够低，以使他们觉得自己正在获得价值。具有较窄吸引力但提供高价值的选件和附件应进入较高的定价层。

每小时费率与固定费率

作为基于服务的企业的所有者，按小时收费为您的服务定价很有意义。您知道您会得到实际投入的时间和精力的报酬。但是，您的客户可能更愿意接受固定费率或固定费用的合同。如果您的客户是业务中具有特定项目预算的一部分，那么这可以发挥作用。

固定利率合约会增加您作为企业主的风险。这意味着，如果项目花费的时间比预期的长得多，那么它的利润就会减少。为了弥补这种风险，最好将固定利率合约的价格定价高于每小时定价的合约。例如，如果您通常向客户收取每小时50美元的费用，那么在为固定利率合同建立报价时，每小时收取60美元。或者，您可以要求限制分配给客户的小时数，在此之后您的时间将额外花费。

订阅内容

企业可以从订阅中出售服务中受益，而不是按小时收费。建议为客户提供每月和每年的订阅选项。每月订阅在客户中很受欢迎，因为它们的前期费用相对较低且进入门槛较低。

但是，如果可能，请让客户选择年度计划。将年度计划折扣15％到20％，以鼓励注册。获得新客户需要花费大量时间和金钱，并且年度计划可以减少客户流失。此外，您可以从年度订阅中获得大量的现金预付款，从而改善了现金流。

捆绑定价

通过提供捆绑产品或服务的折扣，您可以使客户购买的商品比他们通常购买的更多。捆绑产品是个不错的策略，因为有研究表明，任天堂将视频游戏机和游戏捆绑在一起时，售出的产品数量最多。

但是，如果要捆绑销售，请确保也提供点菜产品。如果客户还可以选择单独购买每个组件（假设捆绑包提供折扣），则他们更愿意购买捆绑的产品。

价格格式

定价模型中的小细节很重要。对于大多数产品类别，消费者更喜欢奇数价格而不是偶数价格。这意味着您最好将产品定价为9.99美元或9.95美元，而固定价格为10美元。

结论

为产品定价不仅要遵循公式，还需要全面了解您的成本，产品性质，市场价格以及客户如何看待价值。随着商业环境的变化，您的价格应该会变化。跟上市场趋势，业务成本和竞争对手的比率，并根据需要进行调整。