客户价值优化：如何打造势不可挡的业务

2021年，获得新客户的成本平均比留住现有客户的成本高6-7倍。这个数字应该告诉你一个关键的事情：如果你没有客户价值优化系统，你就会失去销售和利润。制定营销优化策略可能听起来像数字营销魔术，但它非常简单。

什么是客户价值优化？

在我们深入研究优化的艺术之前，让我们首先定义一些关键术语。客户价值优化，有时简称为“CVO”，是为您的企业设计营销战略的过程，通过最大化您现有客户的价值来增加您的利润。

营销人员经常将其与转化率优化 (CRO) 进行比较——但两者之间存在重大差异。虽然客户价值优化可以提高所有客户的盈利能力，但转化率优化仅关注您的号召性用语。

有效优化客户价值的步骤

现在您了解了客户价值优化策略是什么，您几乎可以学习如何在您的业务中实施该策略了。但是，在我们开始之前，您还需要研究一件事：销售漏斗图。由于优化策略依赖于调整您的销售漏斗，让您的销售漏斗触手可及将帮助您想象本文中的提示将如何帮助您的业务。准备好您的销售漏斗了吗？好的。让我们继续。

#1. 优化您的产品价值

任何优化策略的第一步都是提高您的商品在目标客户眼中的“价值”。与货币一样，需要客户认可其是有价值的商品。由于感知在此阶段至关重要，因此您需要采取三个步骤来优化商品的感知价值。

首先，您需要通过定性研究了解客户的需求。在最佳实践场景中，您需要从 2-3 个焦点小组（每组 5 人）中的客户那里收集见解，因为这将为您提供多样化的意见。

接下来，您需要改变您的数字营销，以解释您的商品如何满足客户的需求。有很多方法可以做到这一点，包括改变你的目标关键词和调整你的：包装，社交媒体市场营销，产品指南，网站博客内容，点击付费广告，网红营销等。最后，您需要调整您的网站以强调您的商品最关键的方面。

#2. 选择流量来源

接下来，您需要选择要定位的流量来源。第二步非常简单，因为您只需要选择合适的流量来源：自然搜索结果，付费搜索结果，点击付费广告，社交媒体，推荐链接，电子邮件链接。选择流量来源后，您需要使用链接跟踪器优化您的来源。

#3. 提供诱饵

一旦您调整了您的商品并优化了您的流量来源，就可以通过提供铅磁铁来吸引潜在客户。诱饵是您提供给潜在客户以换取他们的联系信息的免费产品或服务。

基于诱饵的策略比其他形式的营销具有更高的转化率。获得客户的信息后，您可以直接通过他们的电子邮件、邮箱或社交媒体提要营销您的商品。

诱饵也是与客户互动的好方法，这对您的营销至关重要。最适合您业务的诱饵取决于三个因素：您销售什么、您的客户是谁以及他们想要什么。例如，Recruitee提供免费电子书以换取注册他们的邮件列表。

#4. 提供小额购买

接下来，是时候通过小额购买将潜在客户转变为客户了。通常是1到20美元，旨在帮助客户进行更大的购买。

Tripwires有三大好处：它们很容易卖给任何喜欢你的诱饵的人；它们允许客户与您的产品进行交互。；他们让客户参与您的销售渠道。在为您的企业设计绊线时，请尝试选择能给客户带来价值的东西——例如免费产品、免费试用。

#5. 提供核心产品

一旦客户下载了您的诱饵并购买了小包装，他们就准备好迎接真正的交易：您的核心优惠。

核心优惠是您的企业闻名的产品。它是您最常购买的商品或旗舰软件。如果您的铅磁铁和绊线设计得很好，那么购买您的核心产品将是客户旅程的自然延伸。

在营销优化过程的这个阶段，您可以使用三种方法来销售您的核心产品：您可以简单地按原样出售您的商品；您可以通过优惠券提供 10 – 15% 的一次性小折扣。

这种策略最适合价格较高的商品，因为它减少了阻止客户购买的障碍；您可以为客户提供额外的免费商品。此策略非常适合增加您的核心报价的感知“价值”。

无论您选择哪种方式，目标都是优化客户体验——建立忠诚度，将新客户转变为常客。只要客户满意，你就做对了这个阶段。

#6. 实现利润最大化

一旦客户承诺购买您的核心产品，就可以利用您建立的信任通过利润最大化来增加客户交易的价值。在这个阶段，目标是为客户提供高利润率的产品（即利润最大化）。

利润最大化似乎很难推销，但实际上很容易。您可以通过以下三种简单的方式出售您的利润最大化产品。

首先，您可以将核心报价作为套件的一部分提供，以实现利润最大化。理想情况下，该套件应包括您的核心优惠和3-5个交叉项目，以增强您的核心优惠体验。

其次，在客户将您的核心商品添加到购物车后，您可以为您提供利润最大化作为附加服务。这是iHerb使用的销售模式。

最后，您可以通过向客户提供您的核心产品的额外特殊版本，以利润最大化的方式向客户追加销售。这对软件最有效，并且是Grammarly 使用的模型。

#7. 创建回购路径

客户完成购买后，就该通过退货路径将他们拉回您的销售渠道了。退货路径会重新激励客户进行购买，从而提高他们的客户终伸价值 (CLV)。创建返回路径的方法有很多，包括：电子邮件营销，优惠券代码，客户忠诚度计划，社交媒体优惠，销售电话，广告重定向，网站实时聊天。

当然，这里的关键词是“成功”。在此阶段，您可能需要测试多个返回路径并使用关键绩效指标(KPI)跟踪它们的成功。跟踪您的 KPI 将帮助您确定最有利可图的回报路径。

一旦你发现了一条成功的回购路径，坚持下来，努力提高每位客户的交易价值。就这么简单。

沙手级客户价值优化的秘诀

像所有基于科学的营销策略一样，创建沙手级优化策略的关键很简单，但经常被忽视。归结为三个词。了解您的客户。每个客户群都有不同的需求、愿望和兴趣——这意味着最适合您的策略将取决于您的受众。

如果您想设计一个让客户回头并保持资金流入的策略，请构建一个营销优化计划，优先考虑每个客户的交易数量和交易价值。正如Hazel Edwards所说：“减轻客户的痛苦。”